TECNICHE DI VENDITA
("come vendere")
Saper proporre prodotti e servizi ai clienti e concludere una vendita è un mestiere difficile perché bisogna riuscire ad entrare in relazione, individuare le motivazioni personali, essere abili a presentare il prodotto e vincere le diffidenze, saper concludere. E' il frutto dell'applicazione meticolosa di alcune importanti tecniche di vendita e non dell'improvvisazione o dell'intuito personale. E' facile farsi prendere dai soliti "automatismi" e cadere in errore: si può compromettere tutto il lavoro fatto prima (telefonate, appuntamenti e visite, offerte e molto altro) e perdere la vendita. Al contrario, si possono apprendere alcune tecniche di vendita e mettere a frutto il proprio impegno per portare a casa nuovi clienti.
Nota per l'utente
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Argomenti trattati
- La situazione del mercato e le competenze del venditore di oggi
- Studio di un caso: cosa può accadere nella realtà?
- Le 5 fasi della vendita e la mappa delle competenze
- L'approccio con il cliente: cosa avviene esattamente, la dinamica interpersonale e i livelli della comunicazione sui quali agisce, alcune pratiche regole per un approccio efficace
- Capire le motivazioni del cliente: tecniche per l'indagine
- La presentazione del prodotto: utilizzare le parole per trasmettere sensazioni e la trasformazione delle caratteristiche del prodotto in opportunità di vendita
- Come affrontare le resistenze del cliente e superare i suoi dubbi, la gestione del prezzo
- Chiudere la vendita: saper cogliere i segnali d'acquisto del cliente, e portarlo a decidere
Durata: 3 giornate di corso, oppure lezione pratica con affiancamento individuale
Destinatari: venditori e personale commerciale in genere, tecnici e personale di assistenza
>>> MATERIALE INFORMATIVO
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