Corso di formazione

(anche in modalità on-line, a distanza)


TECNICHE DI VENDITA

(come riuscire a vendere e come vendere di più)


Vedi anche:
VENDITA AL BANCO
CROSS-SELLING E UP-SELLING


Tecniche di vendita e di comunicazione efficace con i clienti

Chi si occupa di vendita, che si tratti di venditori o rappresentanti, di personale di un ufficio commerciale, di commessi in un negozio o punto vendita probabilmente sa quanto difficile sia vendere in un mercato di forte concorrenza come quello attuale. Si pensa che il prezzo faccia la differenza, ma se così fosse le aziende esistenti sarebbero solo quello che hanno il prezzo più basso.
E le aziende sanno bene quanto sia indispensabile avvalersi di venditori e personale che sappia vendere, acquisire e fidelizzare clienti, giustificare il prezzo quando questo è più alto della concorrenza, mantenere e incrementare il fatturato per garantirsi una crescita anzichè un calo o, peggio, un fallimento.
Un venditore che sa come presentarsi o meglio "trasmettersi" nel modo migliore ed entrare in relazione con il cliente, acquisire la sua fiducia, che riesce ad individuare le esigenze e motivazioni di acquisto, che sa come proporre, presentare in modo efficace prodotti e servizi stimolando interesse e desiderio, che sa come gestire le obiezioni e i dubbi e portare il cliente alla decisione, á una persona che garantisce il futuro per sè stesso e dell'azienda per la quale lavora, che vende e porta a casa fatturato, che crea nuove relazioni incrementando il portafoglio clienti. E questo é valido per chiunque si interfacci con i clienti, che si tratti di un agente di commercio o di personale di vendita che svolge la sua attività all'interno di un negozio, studio professionale, società, banca, albergo o altro.
Vendere é il frutto dell'applicazione di un metodo, di tecniche di vendita e non dell'improvvisazione o dell'intuito personale. E' facile farsi prendere dai soliti "automatismi" e cadere in errore, facendo molta fatica e concludendo poco o nulla, compromettendo tutto il lavoro fatto prima (telefonate, appuntamenti e visite, offerte e molto altro). Capita anche a quelli più esperti. A volte si pensa a chissà quali stratagemmi si deve ricorrere, ma per vendere, accrescere il fatturato, portare a casa nuovi clienti o farli tornare serve solo conoscere determinate tecniche di vendita e metterle in pratica.



Argomenti trattati


    TECNICHE DI VENDITA: concetti introduttivi

  • Cosa sono le tecniche esattamente, perchè funzionano, quali vantaggi danno
  • I meccanismi della persuasione e i "tasti" da premere per indurre i clienti ad agire in un certo modo
  • Il segreti del successo di un venditore

  • TECNICHE DI VENDITA: PRIMA DELL'INCONTRO CON IL CLIENTE

  • La preparazione
  • Come fare la telefonata per contattare un nuovo cliente e incrementare le possibilità di prendere un appuntamento
  • Parole e frasi da non dire mai
  • Come usare la voce
  • Creazione di uno script per una telefonata efficace
  • Come creare le condizioni per una buona visita

  • TECNICHE DI VENDITA: L’APPROCCIO CON IL CLIENTE

  • Il peso dei tre livelli della comunicazione nell’approccio con il cliente
  • Cosa accade nella testa del cliente quando ci si presenta
  • Le regole per condizionare positivamente il cliente sin da subito, come bendisporlo, come entrare in empatia, come trasmettere valore

  • TECNICHE DI VENDITA: COME SCOPRIRE LE MOTIVAZIONI D'ACQUISTO DEL CLIENTE

  • Cosa non fare per vendere
  • Il potere dell'ascolto e delle domande
  • L'indagine al cliente: come scoprire le motivazioni d’acquisto del cliente
  • Esercitazione pratica

  • TECNICHE DI VENDITA: COME PRESENTARE UN PRODOTTO E STIMOLARE L'INTERESSE DEL CLIENTE

  • Come trasformare le caratteristiche di un prodotto in opportunità di vendita
  • Come parlare ai clienti per vendere
  • Studio di casi specifici e creazione di presentazioni efficaci

  • TECNICHE DI VENDITA: COME GESTIRE LE OBIEZIONI E VINCERE LE DIFFIDENZE DEL CLIENTE

  • Cosa sono le obiezioni
  • Cosa non fare mai quando un cliente pone un'obiezione
  • Esercitazione pratica sulle più tipiche obiezioni e su quelle proposte dai partecipanti
  • Metodologia per rispondere alle obiezioni

  • TECNICHE DI VENDITA: COME GESTIRE IL PREZZO

  • Cosa rappresenta il prezzo nella vendita?
  • Come parlare di prezzo: le tecniche

  • TECNICHE DI VENDITA: COME CHIUDERE PER… VENDERE!

  • I segnali per concludere
  • Come chiudere per portare il cliente alla decisione e incrementare le possibilità di vendita



Durata


2 o 3 giornate di corso (anche suddivise in mezze giornate), oppure lezione pratica individuale con affiancamento sul campo
E' anche possibile chiedere la formazione per una specifica tematica o competenza (ad esempio, formazione sulle TECNICHE DI PRESENTAZIONE EFFICACE DEL PRODOTTO, oppure TECNICHE PER CAPIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE E RIUSCIRE A VENDERE). In tal caso, tornare alla pagina dei corsi e cliccare sulla formazione per la tecnicha specifica.



Modalità




Destinatari


Venditori e personale commerciale in genere, agenti di vendita, tecnici e personale di assistenza tecnica, personale di banca (vendita prodotti, servizi in banca), poste (vendita prodotti, servizi negli uffici postali), personale che si occupa di vendita in negozio (abbigliamento, arredamento, elettrodomestici, sport e articoli sportivi, vendita in farmacia), personale tecnico che si occupa anche di vendita di prodotti o servizi al cliente (tecnico-commerciale)



Informazioni


Se siete interessati e desiderate avere maggiori informazioni, basta inviare una semplice richiesta all'indirizzo e-mail riportato alla pagina dei CONTATTI e riceverete risposta in breve tempo.



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