Corso di Tecniche di Vendita: come acquisire clienti, gestire le obiezioni e chiudere più trattative
Acquisisci tecniche pratiche per interessare i clienti, creare stimolo all'acquisto, guidare le decisioni e superare le obiezioni. Un percorso costruito sull'esperienza di oltre 25 anni nella formazione alla vendita, per aziende, commerciali e professionisti.
Aziende che hanno scelto questo corso per la loro rete commerciale
Smetti di perdere trattative e clienti.
Ecco i primi più importanti consigli:
- ● Diagnosi, prima di tutto: dedica l'80% del tempo a scoprire le motivazioni d'acquisto prima di proporre qualsiasi cosa.
- ● Creare valore: non parlare mai di prezzo finché non hai creato valore. Se rispondi prima del tempo, il tuo prezzo sarà sempre troppo alto.
- ● Neutralizzare le Obiezioni: non contrastare il cliente, comprendi le sue resistenze per rassicurarlo e guidarlo verso la chiusura.
- ● Tecniche di Closing: impara a leggere i segnali di acquisto e a portare il cliente alla firma senza forzature, con decisione professionale.
Quello che sai non basta in mercati competitivi.
Per chiudere più trattative serve un metodo collaudato in 25+ anni di formazione sulla vendita.
Oltre 25 anni di esperienza e attestazioni
★★★★★Cosa insegna il corso
NOTE UTILI.
Il programma è completamente personalizzabile ed è possibile richiedere il corso anche in modalità online, più semplice, flessibile, immediata ed economica
È possibile scegliere il percorso completo o focalizzarsi su una parte specifica.
- INTRODUZIONE
- Tecniche di comunicazione e meccanismi di persuasione: cosa sono, perché funzionano
- La motivazione: comprenderne il funzionamento, per vendere
- Creare valore nella testa del cliente e non abbassare il prezzo
- PARTE 1: PRIMA DELL'INCONTRO CON IL CLIENTE
- La preparazione
- Come fare la telefonata per contattare un nuovo cliente e avere maggiori probabilità di ottenere un appuntamento: come presentarsi, cosa dire e cosa non dire mai, come gestire i filtri, come usare la voce, come gestire le più comuni obiezioni (può essere molto utile anche il corso di telemarketing)
- PARTE 1b: L'APPROCCIO CON IL CLIENTE
- Cosa accade nella testa del cliente all'inizio e che determinerà i suoi pensieri e le sue scelte
- Come ottenere il massimo dell'efficacia comunicativa
- Come creare fin dall'inizio una buona disposizione del Cliente
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PARTE 2: COME SCOPRIRE LE MOTIVAZIONI D'ACQUISTO DEL CLIENTE
Come vendere ascoltando - I bisogni esistono già: come individuarli
- Il potere dell'ascolto e delle domande
- L'indagine: andare oltre le esigenze e scoprire le motivazioni che spingono il cliente ad acquistare
- L'ascolto empatico, lo sviluppo delle necessità per far crescere il bisogno e invogliare il cliente
-
PARTE 3: COME PRESENTARE UN PRODOTTO E CREARE INTERESSE NEL CLIENTE
Come creare interesse nel cliente, senza perdere tempo con troppe parole - Presentazioni mirate e più efficaci
- Il potere evocativo delle parole: quali utilizzare per creare interesse, desiderio
- Come trasformare le caratteristiche di un prodotto in opportunità di vendita
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PARTE 4: COME GESTIRE LE OBIEZIONI E VINCERE LE DIFFIDENZE DEL CLIENTE
Come non farsi più fermare dai "Costa troppo", "Abbiamo già un fornitore", "Ci devo pensare" - Cosa sono le obiezioni
- Cosa non fare mai di fronte alle obiezioni dei clienti
- Una metodologia pratica per rispondere alle obiezioni
- Esempi di risposte alle obiezioni più classiche (es. "Ci penso e le faccio sapere", "Ci risentiamo più avanti", "Non sono io che decido", "Sì, ma ci serviamo già da un vostro concorrente", etc.)
- Come fare offerte e preventivi; cosa fare dopo l'invio
- PARTE 4b: COME GESTIRE IL PREZZO
- Cosa rappresenta il prezzo nella vendita? L'atteggiamento giusto per vincere la paura del prezzo
- Come parlare di prezzo al cliente: le tecniche
- Come rispondere alle più classiche obiezioni sul prezzo: "Costa troppo", "Siete troppo cari rispetto alla concorrenza", "La concorrenza mi fa meno"
- PARTE 5: COME CHIUDERE PER… VENDERE!
- I segnali per concludere
- Come chiudere per portare il cliente alla decisione e aumentare le probabilità di concludere la vendita
Dettagli del corso
Durata del Corso
Il percorso formativo è personalizzabile. La durata quindi dipende e può variare da 1 a 3 giornate (percorso completo), rimodulabili anche in mezze giornate o sessioni brevi di poche ore, oppure strutturato come lezione pratica individuale con affiancamento sul campo. È possibile richiedere la formazione su una singola competenza specifica.
Modalità di Erogazione
Disponibile come formazione in presenza direttamente in azienda, in modalità coaching e affiancamento sul campo (individuale o di gruppo), oppure tramite aula virtuale online con formatore in diretta. È possibile richiedere anche un percorso individuale one-to-one, costruito sulle specifiche esigenze del professionista.
A chi è rivolto
Venditori, reti commerciali, agenti di commercio, rappresentanti, key account manager, titolari d'azienda, personale di negozio e professionisti che gestiscono trattative di vendita di prodotti o servizi, sia nel mercato B2B che B2C. Il percorso è adatto anche a chi desidera una formazione individuale focalizzata sulle proprie esigenze commerciali.
Personalizzazione del Percorso
Prima della formazione vengono analizzati il contesto commerciale, i prodotti o servizi proposti, le principali difficoltà nella vendita e le obiezioni più frequenti. In questo modo è possibile costruire esempi, simulazioni e attività pratiche aderenti alla realtà dell'azienda, del team o del singolo professionista.
Come vendere: dalle prime fasi alla chiusura
Se sei un venditore, un agente o un responsabile commerciale, molto probabilmente sai quanto sia cruciale distinguersi in un mercato fortemente competitivo come quello attuale.
Si tende a pensare che il prezzo faccia la differenza, ma se così fosse esisterebbero solo le aziende che hanno il prezzo più basso e quelle che hanno i prezzi più alti avrebbero già chiuso i battenti. Ma non è così.
Per questo aziende e professionisti hanno bisogno di saper gestire con consapevolezza ogni fase della trattativa: acquisire nuovi clienti, comprendere le loro esigenze, presentare il valore di prodotti e servizi, affrontare le obiezioni e accompagnare il cliente verso una decisione. L'obiettivo della formazione è fornire strumenti concreti da applicare nelle situazioni commerciali reali.
- Come presentarsi, come proporsi e creare interesse e fiducia?
- Come fare una telefonata a un nuovo cliente e come fissare un appuntamento?
- Come presentarsi all'appuntamento con i clienti, creare empatia, favorire il rapporto e la comunicazione?
- Come presentare i prodotti o servizi e interessare i clienti? Come creare lo stimolo e la motivazione all'acquisto?
- Come rispondere quando il cliente ti dice che ci deve pensare, che non è interessato o che richiama lui? Come rispondere se ti dice che è già a posto o che ha già un fornitore?
- Cosa fare se il cliente ti dice che il prezzo è troppo alto e che la concorrenza fa meglio?
- Come portare il cliente alla decisione? Come concludere la trattativa?
- Come scrivere una mail e inviare un'offerta o un preventivo efficace, favorendo la risposta del cliente?
- Cosa fare se il cliente non risponde o se non richiama più?
Quante trattative perdi ogni mese per un'obiezione gestita male o un prezzo comunicato nel modo sbagliato?
Richiedi un confronto preliminare →Sono situazioni ricorrenti nella vendita: un approccio poco efficace, una domanda non approfondita, un'obiezione gestita male o un prezzo comunicato troppo presto possono compromettere una trattativa. Al contrario, conoscere le diverse fasi del processo di vendita aiuta a gestire meglio la relazione con il cliente, comprendere le sue motivazioni, presentare il valore della proposta e affrontare con maggiore consapevolezza dubbi e obiezioni. È proprio su queste competenze che si concentra il percorso formativo.
Impara un metodo applicato con successo per vendere con efficacia, evitando l'improvvisazione e aumentando le probabilità di chiusura.
È facile farsi prendere dai soliti "automatismi" controproducenti, dal desiderio di interrompere il cliente per parlare, dall'avere la fretta di dire la propria, dal basare la vendita solo sul prezzo o dal reagire d'impulso a un'obiezione per puro orgoglio personale. Tutto ciò porta spesso a concludere poco o nulla, compromettendo l'intero lavoro svolto in precedenza (telefonate, appuntamenti, visite e offerte). Capita anche ai venditori più esperti. A volte si pensa di dover ricorrere a chissà quali stratagemmi, ma per vendere, acquisire nuovi clienti e far crescere il fatturato serve conoscere e applicare scrupolosamente precise tecniche di vendita.
Vuoi approfondire una singola fase della trattativa?
Ogni corso può essere richiesto anche come modulo a sé stante, focalizzato su una competenza specifica:
Cosa dicono i clienti di questo corso
"Ho avuto la fortuna di conoscere Maurizio Giantin e frequentare un suo corso incentrato sulle tecniche di vendita. Maurizio é un docente bravissimo, perché innanzitutto riesce a metterti a tuo agio sin dalla prima telefonata di conoscenza, rende le lezioni interessanti, efficaci e coinvolgenti, grazie anche ad innumerevoli esempi che ti aiutano ad apprendere i concetti in maniera semplice ed immediata. Inoltre si é dimostrato molto disponibile anche per delle dritte post-formazione.
Lo consiglio vivamente a tutti coloro che cercano una buona formazione fatta da una persona altamente qualificata ed empatica. Con Maurizio come docente, le lezioni non vorresti finissero mai.
Concludo, ringraziandoti per tutto quello che mi hai insegnato e per tutti i preziosi consigli che mi hai lasciato. Mettendo in pratica tutto ciò che ho appreso i risultati non sono tardati ad arrivare."
Alessandra B.
Chinellato Design
"Grazie a Maurizio Giantin ho imparato a gestire al meglio le obiezioni, fronteggiando qualsiasi cliente. Mi ha insegnato a vendere ogni prodotto o servizio. Le sue tecniche di vendita le uso tutt'ora quotidianamente a distanza di diversi anni."
Jean D.F.
Commerciale Tour Operator
"Il Dr. Maurizio Giantin ci ha accompagnati in un percorso di tecniche di vendita durato tre giorni. L'opinione comune di tutti i partecipanti é stata di piena soddisfazione, sia per la professionalità del relatore che per i validi strumenti ricevuti."
Paolo Sperotto
Sperotto SPA
Vuoi migliorare le tue competenze e gestire con maggiore efficacia le tue trattative?
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