Corso di formazione
TECNICHE DI VENDITA

Il corso per chi vuole sapere come vendere

Chi si occupa di vendita, che sia un venditore, agente di commercio, rappresentante, o faccia parte di un ufficio commerciale probabilmente sa quanto sia difficile vendere in un mercato di forte concorrenza come quello attuale. Si tende a pensare che il prezzo faccia la differenza, ma se così fosse esisterebbero solo le aziende che hanno il prezzo più basso e quelle che hanno i prezzi più alti avrebbero già chiuso i battenti. Ma non è così.

Ecco perchè le aziende, ditte o società sanno bene quanto sia indispensabile avvalersi di venditori, collaboratori, persone che sappiano vendere, acquisire e fidelizzare, mantenere i clienti, creare valore per sostenere il prezzo anzichè abbassarlo, far crescere il fatturato per garantirsi una crescita anzichè un calo o, peggio, un fallimento.

Le domande più frequenti sono:

• Come presentarsi, come proporsi e creare interesse, fiducia?
• Come fare una telefonata ad un nuovo cliente, come fissare un appuntamento?
• Come presentarsi all'appuntamento con i clienti, creare empatia, favorire il rapporto e la comunicazione?
• Come presentare i prodotti o servizi e interessare i clienti? Come creare stimolo, motivazione all'acquisto?
• Come rispondere quando il cliente ti dice che ci deve pensare, che non é interessato o che richiama lui? Come rispondere se ti dice che é già a posto, che ha già un fornitore?
• Cosa fare se il cliente ti dice che il prezzo é troppo alto e che la concorrenza fa meglio?
• Come portare il cliente alla decisione? Come concludere?
  
• Come scrivere una mail e inviare un offerta o preventivo vincente e portare il cliente a rispondere?
• Cosa fare se il cliente non risponde, se non richiama più?

Sono situazioni frequenti, classiche per un venditore. Non sapere come fare o sbagliare significa perdere occasioni che non tornano più, buttare via il tempo, bruciarsi nel mercato. Al contrario, il risultato può essere completamente diverso se sai come presentarti per entrare in relazione facilmente e creare empatia, se sai come individuare le esigenze e le motivazioni che spingono il cliente all'acquisto e farle crescere, se conosci come proporre e presentare in modo efficace prodotti e servizi stimolando interesse e desiderio dei clienti, se sai come gestire le obiezioni e i dubbi, come portare il cliente alla decisione, come chiudere la vendita. In questo modo puoi ottenere il massimo da ogni occasione, generando profitto, clienti e nuove relazioni, continue opportunità, garantendo il futuro per tè stesso e la tua azienda. Questo corso ti spiega tutte queste cose.

Vendere é il frutto dell'applicazione di un metodo e non dell'improvvisazione o dell'istinto. É facile farsi prendere dai soliti "automatismi" controproducenti, dal desidero di interrompere il cliente e di parlare, avere la fretta di dire la propria, basare la vendita solo sul prezzo, reagire frettolosamente ad un'obiezione con l'orgoglio e la stima di se stessi. Ma tutto ciò porta spesso a concludere poco o nulla compromettendo tutto il lavoro fatto prima (telefonate, appuntamenti e visite, offerte e molto altro). Capita anche ai venditori più esperti. A volte si pensa a chissà quali stratagemmi si deve ricorrere ma per vendere, portare a casa nuovi clienti, far crescere il fatturato serve solo conoscere e applicare scupolosamente precise tecniche di vendita.

Cosa insegna il corso

(il programma è personalizzabile ed è possibile fare il corso anche in modalità online in modo più semplice, immediato ed economico)

• INTRODUZIONE
• Tecniche di comunicazione e meccanismi di persuazione: cosa sono, perchè funzionano
• La motivazione: comprenderla per vendere
• Creare valore nella testa del cliente e non abbassare il prezzo
• PARTE 1: PRIMA DELL'INCONTRO CON IL CLIENTE
• La preparazione
• Come fare la telefonata per contattare un nuovo cliente e avere maggiori probabilità di ottenere un appuntamento: come presentarsi, cosa dire e cosa non dire mai, come gestire i filtri, come usare la voce, come gestire le più comuni obiezioni
• PARTE 1b: L'APPROCCIO CON IL CLIENTE
• Come ottenere il 100% dell'efficacia comunicativa
• Cosa accade nella testa del cliente all'inizio e che determinerà i suoi pensieri e le sue scelte
• Come condizionare positivamente il cliente sin da subito, come bendisporlo, come entrare in empatia, come trasmettere valore
• PARTE 2: COME SCOPRIRE LE MOTIVAZIONI D'ACQUISTO DEL CLIENTE
• Il potere dell'ascolto e delle domande
• L'indagine: andare oltre le esigenze e scoprire le motivazioni che spingono il cliente ad acquistare
• L'ascolto empatico, lo sviluppo delle necessità per far crescere il bisogno e invogliare il cliente
• PARTE 3: COME PRESENTARE UN PRODOTTO E CREARE INTERESSE NEL CLIENTE
• Presentazioni mirate e più efficaci
• Il potere evocativo delle parole: quali utilizzare per creare interesse, desiderio
• Come trasformare le caratteristiche di un prodotto in opportunità di vendita
• PARTE 4: COME GESTIRE LE OBIEZIONI E VINCERE LE DIFFIDENZE DEL CLIENTE
• Cosa sono le obiezioni
• Cosa non fare mai di fronte alle obiezioni dei clienti
• Una metodologia per rispondere alle obiezioni
• Esempi di risposte alle obiezioni più classiche (es."Ci penso e le faccio sapere", "Ci risentiamo più avanti", "Non sono io che decido", "Si, ma ci serviamo già da un vostro concorrente", etc.)
• Come fare offerte e preventivi; cosa fare dopo l'invio
• PARTE 4b: COME GESTIRE IL PREZZO
• Cosa rappresenta il prezzo nella vendita? L'atteggiamento giusto per vincere la paura del prezzo
• Come parlare di prezzo al cliente: le tecniche
• Come rispondere alle più classiche obiezione sul prezzo: "Costa troppo", "Siete troppo cari rispetto alla concorrenza", "La concorrenza mi fa meno"
• PARTE 5: COME CHIUDERE PER… VENDERE!
• I segnali per concludere
• Come chiudere per portare il cliente alla decisione e aumentare le probabilità di concludere la vendita