Corso di formazione
(anche in modalità on-line, a distanza)
TECNICHE DI VENDITA
(come fare nuovi clienti, come riuscire a vendere e come vendere di più)
Vedi anche:
CROSS-SELLING E UP-SELLING
VENDITA AL BANCO
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Chi si occupa di vendita, che sia un venditore, agente di commercio, rappresentante, o faccia parte di un ufficio commerciale, o sia un commesso in un negozio o punto vendita probabilmente sa quanto sia difficile vendere in un mercato di forte concorrenza come quello attuale. E si tende a pensare che il prezzo faccia la differenza, ma se così fosse esisterebbero solo le aziende che hanno il prezzo più basso.
E le aziende, ditte o società sanno bene quanto sia indispensabile avvalersi di venditori, collaboratori e personale che sappia vendere, acquisire e fidelizzare, mantenere i clienti, giustificare il prezzo quando é più alto della concorrenza, mantenere e aumentare il fatturato per garantirsi una crescita anzichè un calo o, peggio, un fallimento.
Ed ecco tutta una serie di domande che sorgono spontanee quando ci si occupa di vendita:
- Come fare nuovi clienti?
- Come presentarsi? Come fare una buona impressione?
- Come scrivere una email di presentazione?
- Come si fa una telefonata ad un nuovo cliente?
- Come fare una telefonata per fissare un appuntamento?
- Come presentarsi all'appuntamento con i clienti, creare empatia, favorire il rapporto e la comunicazione?
- Come presentare i prodotti o servizi e interessare i clienti? Come creare stimolo, motivazione all'acquisto?
- Come rispondere quando il cliente ti dice che non é interessato o che richiama lui? Come rispondere se ti dice che é gia a posto, che ha già un fornitore?
- Cosa fare se il cliente ti dice che é il prezzo é troppo alto?
- Come portare il cliente alla decisione?
- Come scrivere una mail e inviare un offerta o preventivo e portare il cliente a rispondere?
- Cosa fare se il cliente non risponde, se non richiama più?
Sono situazioni frequenti, classiche per un venditore e che occorre sapere affrontare per iniziare una qualsiasi attività commerciale o per farla crescere.
Sbagliare a gestire queste situazioni o rispondere malamente significa perdere tempo e denaro, rimetterci, buttare via occasioni, bruciarsi nel mercato, cadere anche in poco tempo. Al contrario, un venditore che sa come presentarsi nel modo migliore ed entrare in relazione con il cliente, acquisire la sua fiducia, che riesce ad individuare le esigenze e le motivazioni che spingono il cliente all'acquisto, che sa come proporre e presentare in modo efficace prodotti e servizi stimolando interesse e desiderio, che sa come gestire le obiezioni e i dubbi e come portare il cliente alla decisione, é una persona che genera profitto, clienti e nuove relazioni, continue opportunità, che garantisce il futuro per sè stesso e la sua azienda. E questo é valido per chiunque si interfacci con i clienti, che si tratti di un venditore, commerciale o agente di vendita, o di personale di vendita all'interno di un negozio, esercizio commerciale, albergo o altro.
Vendere é il frutto dell'applicazione di un metodo, di tecniche di vendita e non dell'improvvisazione o dell'intuito personale. E' facile farsi prendere dai soliti "automatismi" e cadere in errore, facendo molta fatica e concludendo poco o nulla, compromettendo tutto il lavoro fatto prima (telefonate, appuntamenti e visite, offerte e molto altro). Capita anche ai venditori più esperti. A volte si pensa a chissà quali stratagemmi si deve ricorrere, ma per vendere, accrescere il fatturato, portare a casa nuovi clienti o farli tornare serve solo conoscere determinati modi di agire, risposte da dare, tecniche di vendita e metterle in pratica.
Argomenti trattati nel corso di formazione
- Cosa sono le tecniche esattamente, perchè funzionano, quali vantaggi danno
- La motivazione: comprenderla, per vendere
- Creare valore nella testa del cliente e non abbassare il prezzo
- La preparazione
- Come fare la telefonata per contattare un nuovo cliente con maggiori probabilità di prendere un appuntamento
- Come presentarsi
- Come gestire i filtri che rendono difficile parlare con il referente
- Parole e frasi da non dire mai
- Come usare la voce
- Come gestire le obiezioni al telefono (es. "Non ci interessa", "Siamo a posto", "Abbiamo già un fornitore", "La richiamiamo noi", etc.)
- Creazione di uno script per una telefonata efficace
- Il peso dei tre livelli della comunicazione nell’approccio con il cliente
- Cosa accade nella testa del cliente quando ci si presenta
- Le regole per condizionare positivamente il cliente sin da subito, come bendisporlo, come entrare in empatia, come trasmettere valore
- Il potere dell'ascolto e delle domande
- L'indagine: andare oltre le esigenze e scoprire le motivazioni che spingono il cliente ad acquistare
- L'ascolto empatico, lo sviluppo delle necessità per far sentire il bisogno, per interessare, invogliare il cliente
- La presentazione mirata
- Il potere evocativo delle parole: quali utilizzare per creare interesse
- Come trasformare le caratteristiche di un prodotto in opportunità di vendita
- Cosa sono le obiezioni
- Cosa non fare mai quando un cliente pone un'obiezione
- Metodologia per rispondere alle obiezioni
- Esempi di risposte alle obiezioni più classiche (es. "Ci penso e le faccio sapere", "Ci risentiamo più avanti", "Non sono io che decido", "Si, ma ci serviamo già da un vostro concorrente", etc.)
- Come fare offerte e preventivi; cosa fare dopo l'invio
- Cosa rappresenta il prezzo nella vendita? L'atteggiamento giusto per vincere la paura del prezzo
- Come parlare di prezzo al cliente: le tecniche
- Come rispondere all'obiezione "Costa troppo"
- I segnali per concludere
- Come chiudere per portare il cliente alla decisione e aumentare le probabilità di concludere la vendita
TECNICHE DI VENDITA: concetti introduttivi
TECNICHE DI VENDITA: PRIMA DELL'INCONTRO CON IL CLIENTE
TECNICHE DI VENDITA: L’APPROCCIO CON IL CLIENTE
TECNICHE DI VENDITA: COME SCOPRIRE LE MOTIVAZIONI D'ACQUISTO DEL CLIENTE
TECNICHE DI VENDITA: COME PRESENTARE UN PRODOTTO E CREARE INTERESSE NEL CLIENTE
TECNICHE DI VENDITA: COME GESTIRE LE OBIEZIONI E VINCERE LE DIFFIDENZE DEL CLIENTE
TECNICHE DI VENDITA: COME GESTIRE IL PREZZO
TECNICHE DI VENDITA: COME CHIUDERE PER… VENDERE!
Durata
2 o 3 giornate di corso (anche suddivise in mezze giornate), oppure lezione pratica individuale con affiancamento sul campo
E' anche possibile chiedere la formazione per una specifica tematica o competenza (ad esempio, formazione sulle TECNICHE DI PRESENTAZIONE EFFICACE DEL PRODOTTO, oppure TECNICHE PER CAPIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE E RIUSCIRE A VENDERE). In tal caso, tornare alla pagina dei corsi e cliccare sulla formazione per la tecnicha specifica.
Modalità
Destinatari
Venditori e personale commerciale in genere, agenti di vendita, agenti di commercio, rappresentanti, tecnici e personale di assistenza tecnica, personale di banca (vendita prodotti, servizi in banca), persone che si occupano in genere di vendita di prodotti e servizi, personale che si occupa di vendita in negozio ed esercizi commerciali (abbigliamento, arredamento, elettrodomestici, sport e articoli sportivi, vendita in farmacia, altro).
Informazioni
Se siete interessati e desiderate avere maggiori informazioni sull'argomento formazione vendita commerciale, basta inviare una semplice richiesta all'indirizzo e-mail riportato alla pagina dei CONTATTI e riceverete risposta in breve tempo.
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